2023-04-12 04:10:19
对于大客户销售来说，销售里程碑是我们的阶段性目标，我们知道一个订单的流程是复杂而漫长的，在长期的销售跟进过程中，里程碑是判断我们跟客户关系的深浅以及最后有没有机会胜出的重要指标。对于门店销售来说，快速建立客户关系赢得客户信任是销售能否成交的关键，因为门店销售属于效率型销售，所以长期以来，门店销售并不是很关注里程碑，更多的关注点在于沟通技巧、产品价值呈现、客户体验和异议处理等内容。
但是象珠宝、家电、汽车、家居建材等耐用消费品的销售与服装、食品等快消品的销售还是存在很大的差异性，这些耐消品的销售也面临着决策人多，购买金额大，购买周期长等特点，很少有客户第一次到门店就能够成交，他们也需要多次的比较之后才能做出购买决定，这个时候销售里程碑对于销售人员来说就意义重大了。
(资料图片)
一、什么叫做销售里程碑
首先解释一下什么叫做销售里程碑？就是我们在实际的销售工作中，有时候没办法第一次就把客户搞定，我们的销售可能会分为几个阶段，比如客户信息的搜集、客户关系的建立、客户需求的挖掘、如何建立竞争优势、如何处理客户的异议和签约等步骤，那么在这些阶段和步骤里，每个阶段我们应该做些什么，评估我们的工作是否做对了，对于下一步的销售推进有没有价值，这个就叫做销售里程碑。
门店销售很少会提及销售里程碑，因为大多数门店的销售流程都是象下面这张图所示的流程步骤，从顾客进门的迎宾开始到最后送客户出门结束，就算有些行业、企业不太一样，基本的流程也大差不差。
你看这张图最大的特点是什么？最大的特点就是顾客进门一次性搞定了，对于服装、美妆、食品这样的一些门店，很多时候顾客的购买就是冲动式消费，我们就应该一次性搞定。那么问题来了，对于象家电、家居建材、珠宝和房地产这样的一些耐消品行业来说，顾客第一次进店能不能搞定，能搞定的有几个呢？所以这张图放到耐消品行业来说并不是很适用。
顾客第一次进门，很少有第一次就能成交的。我曾经做过调研，对于耐消品门店来说成交比率应该不超过20%。那么顾客有可能在等你介绍完产品之后，转身走了；也可能是等你报完价解答完他的异议之后走了；也有可能你产品还没介绍完他就走了。那么等顾客走了以后，一个非常重要的销售动作就被放大了，那就是对客户的有效跟进，可以是电话跟进也可以是微信跟进，重要的怎么跟进，会不会跟进？好销售100个客户能够追回来70-80个，普遍销售能追回来40-50个，菜鸟级销售不追还好，一追只能追回来20-30个。有效地跟进客户就是门店销售的一个里程碑。
这张图是不是有点眼熟？没错，这就是我的经典版权课程《门店销售动作分解》的课程内容，目前服务的企业已经达到上千家，有10万多门店销售参加过这门课程的学习。
二、门店销售里程碑该怎么做？
在战争中，我们经常讲天时、地利、人和。天时排在第一位，天时就是时机，在对的时间做对的事情。我们明明知道顾客第一次进店不会买，那么我们该干点什么，才是正确的销售行为呢？我们把不同销售阶段里该做的事就可以叫做销售里程碑管理。
有人说如果顾客第一次进店不买的话，我们就留个电话加个微信呗，以便下次跟进客户。这是我在培训的过程中，大多数销售人员的做法。大多数人的做法不一定就是对的做法，那些真正厉害的销售从来不会跟着客户的节奏走，有条件要上没有条件创造条件也要上，面对顾客第一次进店不买，我们不能坐以待毙我们只能主动出击“逼单”。因为就算你加了客户的微信留了客户的电话，等顾客离开门店了，风险就加大了。他可能热乎劲过了不想买了，他可能在对手的门店成交了，他可能想想又改变了主意不想要原来的方案，给客户机会就是给自己风险。
面对顾客第一次进门不买，不同销售人员的不同表现，就是销售意识和销售能力的体现！
一等一的销售高手逼单，想办法刺激顾客当天就买，当场成交。
二流导购员想办法让客户预交定金，定金在手我们就化被动为主动了，这单成的概率比较大。三流导购员留客户联系方式，以便后期跟踪。如果顾客第一次进店不买，你留下了顾客的联系方式也只是个三流导购，就这还有很多人做不到呢。
四流导购员给客户洗脑，建立标准希望客户下次再来。方太说：你买吸油烟机可以不买我家的，要买就得买“四面八方不跑烟”这样的；美的说：你买空调也可以不买我家的，要买就得买一晚一度电的。
五流导购员留下自己的信息，方便客户下次找你。如果销售第一步里程碑走完，连联系方式都忘了给客户，基本上可以判断为失败的销售了。
面对客户第一次进门，五种导购的不同做法，你可以把它理解为五种导购员的能力问题。同时，也可以把这五种表现视为销售里程碑的管理问题，也就是说我们在第一次接待顾客的时候，就要设定销售目标，我们的最高目标就是让客户当场成交，我们的最低目标是主动留下自己的联系方式。当然，这个最低目标我建议大家不要选，我建议最低目标应该设定为留下客户的联系方式，也就是三流导购员的表现。
如果你理解了销售里程碑的概念，那么我们在销售过程中，就能够做到整个销售流程的闭环。客户第一次进门，我们也要奔着成交去谈，如果成交不了我也要想办法找客户要一个定金，定金客户也不交，最差我也得要个联系方式。这样的销售闭环才是有效的销售动作管理，是我们销售人员的责任。
写到这里，肯定有同学会想问：老李，怎么做？比如：怎么样在客户第一次进店就逼单，怎么样才能让客户预交定金，怎么样才能够留下客户的联系方式，怎么样给客户洗脑建立标准，怎么样主动留下自己的联系方式？这些问题问得非常好，在我的《门店销售动作分解》课程上都有讲到过，或者你也可以持续关注我的公众号，后续都会陆续跟大家写到。
